中國民營經(jīng)銷商在博洛尼亞童書展上向世界小讀者推薦好書。二十一世紀(jì)出版社集團 供圖

在今年意大利博洛尼亞童書展中國主賓國活動中，由二十一世紀(jì)出版社集團舉辦的曹文軒繪本《夏天》簽約儀式上，臺下坐了一群熟悉的朋友——中國民營經(jīng)銷商，他們來到會場參加該社舉辦的“中國優(yōu)秀民營經(jīng)銷商向世界兒童推薦好書”活動。

從2010年開始，這些民營經(jīng)銷商便受二十一世紀(jì)出版社集團的邀請，赴博洛尼亞開展研修之旅，今年已是第七屆。

如此創(chuàng)意品牌活動，的確很符合二十一世紀(jì)出版社集團一貫領(lǐng)風(fēng)氣之先的調(diào)性，也使其收獲了優(yōu)秀民營經(jīng)銷商“黃埔軍校”的美譽。但連續(xù)7屆，每年邀請約20位民營經(jīng)銷商遠(yuǎn)赴國外參展，可以想見投入資金不菲，是什么讓二十一世紀(jì)出版社集團堅持不懈？

 “這個品牌活動不僅構(gòu)建了核心大客戶體系，為二十一世紀(jì)出版社集團未來的發(fā)展在銷售渠道上奠定了堅實的基礎(chǔ)，而且還為實現(xiàn)出版社先進的出版理念作出了很成功的實踐。此外，每次邀請赴會的民營經(jīng)銷商都為二十一世紀(jì)出版社集團挑選了不少國外優(yōu)秀童書，給出版社帶來了豐盈的收益，這也為實現(xiàn)社店共贏，起到了非常積極的作用�！倍�十一世紀(jì)出版社集團常務(wù)副社長劉凱軍在接受《中國新聞出版廣電報》記者采訪時，道出了問題的答案。

7年實踐證明堅持值得

對于非�？粗厥袌鰣D書的二十一世紀(jì)出版社集團來說，民營經(jīng)銷商是其重要的銷售渠道，而每年受邀參加研修之旅的經(jīng)銷商，都是該社上一年度回款大客戶。

每年研修之旅，經(jīng)銷商都有一個共同的任務(wù)——憑借其對市場的敏銳眼光，選擇國外優(yōu)秀圖書供出版社引進參考。從數(shù)據(jù)來看，這項工作確實為出版社帶來了實實在在的收益：2010年第一屆，經(jīng)銷商挑選了10個系列近百冊引進版童書，為出版社創(chuàng)造年銷售5000萬碼洋的業(yè)績；2012年第三屆，出版社和經(jīng)銷商遴選出72種、150余冊適合中國孩子閱讀的優(yōu)秀童書；2013年第四屆，出版社成功引進品牌圖書37種，其中民營經(jīng)銷商選薦16種；2016年第六屆，達(dá)成版權(quán)輸出意向21項，其中引進意向15項。

除了選書，每屆研修之旅都會設(shè)定不同的學(xué)習(xí)主題：第一屆是破冰之旅，帶民營經(jīng)銷商走出國門，去世界童書殿堂朝圣；第二屆是選書之旅，讓經(jīng)銷商介入出版社產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)，通過共謀達(dá)至共贏；第三屆是數(shù)字出版之旅，見識世界童書數(shù)字出版的潮流；第四屆是品牌研修之旅，舉辦“老鼠記者”系列圖書和麥克米倫世紀(jì)童書的國際營銷培訓(xùn)，讓營銷與世界接軌；第五屆是融合發(fā)展之旅，探索國有出版社與民營書業(yè)在選題、渠道、市場、營銷推廣和資本領(lǐng)域的深度融合；第六屆是圖畫書營銷之旅，麥克米倫集團美國公司圖畫書營銷專家分享實戰(zhàn)案例，讓經(jīng)銷商對繪本推廣有了新的認(rèn)識；第七屆也就是剛剛結(jié)束的這次書展，則可以稱之為薦書之旅，經(jīng)銷商們不僅像以往一樣選擇國外優(yōu)秀童書推薦給出版社，更重要的任務(wù)是向世界推薦中國優(yōu)秀原創(chuàng)童書。

可以看出，除了選書，研修之旅的關(guān)鍵詞還有“成長”“提升”。每次研修之旅后，出版社和經(jīng)銷商在回國前都會舉行總結(jié)報告會，大家暢所欲言自己的收獲與建議。

劉凱軍告訴記者，7年研修之旅的實踐表明，堅持這項活動是非常值得的。它不僅提升了經(jīng)銷商的綜合素質(zhì)，通過了解世界童書市場的脈動、潮流和走向，樹立經(jīng)銷商對未來童書市場的信心，培養(yǎng)賣好書的感覺。更重要的是，構(gòu)建了新型的渠道關(guān)系，讓出版的上游和下游介入彼此的價值鏈創(chuàng)造環(huán)節(jié)，在共謀中贏得商機。

獲經(jīng)銷商“黃埔軍�！泵雷u

優(yōu)秀民營經(jīng)銷商的“黃埔軍�！�，這個說法不是二十一世紀(jì)出版社集團自夸，而是參與了研修之旅的經(jīng)銷商們給出的美譽。

湖南浪翔文化傳播有限公司總經(jīng)理禹明7屆“全勤”�！岸�十一世紀(jì)出版社集團有著清晰的戰(zhàn)略思路和遠(yuǎn)大的奮斗目標(biāo)，多年的合作中我深深地感受到它的潛力與激情。他們注重整合民營經(jīng)銷商渠道，不斷為客戶創(chuàng)造價值，構(gòu)建了新型的渠道關(guān)系。”禹明的這番話說出了許多民營經(jīng)銷商的心聲。南京博凡文化有限公司與二十一世紀(jì)出版社集團已經(jīng)保持了20余年的良好合作關(guān)系，總經(jīng)理靳愛民參加了6屆研修之旅，他深深地感謝二十一世紀(jì)出版社集團提供這樣的學(xué)習(xí)機會，開闊了視野，提升了對童書的認(rèn)知理解。

提升不只是嘴上說說而已，無論是對于市場的判斷、對于營銷的方式等，經(jīng)銷商們在實際工作中都受益良多。

在2013年第四屆研修之旅中，與二十一世紀(jì)出版社集團合作過多次的意大利地中海香柏公司，邀請了來自40個國家的出版商舉行了“老鼠記者”叢書APP應(yīng)用程序發(fā)布會，他們提出的“讓孩子的手指成為一種應(yīng)用”的理念令這些經(jīng)銷商們感覺新奇又震撼。在2015年第五屆研修之旅時，香柏公司特意再度為中國經(jīng)銷商舉辦了“老鼠記者”叢書的品牌培訓(xùn)。

大連圖書城開卷書店是國內(nèi)營銷“老鼠記者”系列圖書最好的書店。據(jù)開卷書店總經(jīng)理王宇兵介紹，從“老鼠記者”系列圖書引進中國之日起，大連開卷書店出于對這套圖書品質(zhì)和內(nèi)容的高度認(rèn)可，在大連連續(xù)做了多年的學(xué)校推廣閱讀工作。從最開始在各學(xué)校做圖書漂流閱讀，到師生共讀一本書，到學(xué)生征文比賽，逐漸地，“老鼠記者”勇敢幽默的形象通過一個個險象環(huán)生、穿越中外的精彩故事被孩子們接受并記住，成為小學(xué)生間爭相談?wù)摰臒衢T話題和流行風(fēng)尚。僅2015年寒假期間，“老鼠記者”最新上市的第52輯《紐約奇遇》單冊創(chuàng)下在大連地區(qū)熱銷5萬多冊的佳績。王宇兵說，他們很多的主意得益于第四屆、第五屆研修之旅中從地中海香柏公司所做的“老鼠記者”營銷培訓(xùn)中汲取到的靈感。

在參加了2012年研修之旅后，來自山東京廣傳媒的孫維芬說，以前一直不明白為什么那么單薄的一本繪本會賣得那么貴，在看過世界一流的展會和插畫后，才明白繪本在世界上流行上百年的道理。雖然目前國內(nèi)市場、作者和讀者都需要一個培養(yǎng)的過程，但此次研修之旅讓她明白了出版社選書的不易和為之承擔(dān)的風(fēng)險，她說以后在銷售繪本的時候會投入更多的熱情。

對于今年中國首次以主賓國身份參展，已經(jīng)多次參加博洛尼亞童書展的經(jīng)銷商們感受到了許多變化。禹明說，他感受到中國童書開始快速被世界范圍內(nèi)的出版社認(rèn)可并要求合作。他建議二十一世紀(jì)出版社多研發(fā)原創(chuàng)精品，努力擴大自己在國際市場上的份額。靳愛民感受最深的則是，主流出版社在推廣和傳承中國文化上，給予民營經(jīng)銷商這一股不可或缺的中堅力量的重視。

據(jù)劉凱軍透露，今年研修之旅還達(dá)成一個重要成果，即由二十一世紀(jì)出版社集團牽頭，成立了網(wǎng)絡(luò)控價聯(lián)盟，聯(lián)盟意在促使圖書網(wǎng)上銷售價格規(guī)范化、合理化，避免網(wǎng)絡(luò)圖書銷售打折扣戰(zhàn)。

本文來源:中國新聞出版廣電報。