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fjrigjwwe9r0t_Info:InfoContent 隨著社會的發(fā)展，信息時代的來臨，市場對軟件的需求量在大增。2000年，中國軟件市場銷售額突破200億元，年均增長速度超過了30%，使得軟件銷售業(yè)成為新的投資熱點。這就迫使我們要跟上時代的步伐，滿足社會的需求，滿足客戶的需要。
軟件銷售的好壞對軟件開發(fā)商來說尤為重要，它關(guān)系到軟件開發(fā)商能否收回成本、能否取得利潤，更事關(guān)企業(yè)的生死存亡。作為銷售人員在拓展軟件的銷售渠道通路的同時，一定要深入用戶市場，分析用戶所需，全面拓展渠道，進(jìn)行廣泛合作，才能取得軟件銷售的成功，而如何合理地運(yùn)用軟件銷售的策略，則是每位推銷員所必備的技能。
下面是軟件銷售的十大具體策略：
一：產(chǎn)品策略
產(chǎn)品策略，即通過開發(fā)公司的產(chǎn)品，不斷地增加新功能、新系列，從而居于市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位。
1、搶先發(fā)布新產(chǎn)品法
為保持公司的市場領(lǐng)導(dǎo)者地位，避免其他公司的惡性競爭，通過更快地發(fā)布新產(chǎn)品而保持公司現(xiàn)有的地位。
2、軟件當(dāng)媒體法
就是用軟件做廣告媒體，免費(fèi)發(fā)放，在軟件上搭載廣告，一方面宣傳本公司的產(chǎn)品，另一方面登載其他企業(yè)的廣告，掙廣告收入。即用戶打開該軟件時，里面的廣告就開始翻屏，若想把廣告條關(guān)了，那整個軟件程序就會被自動關(guān)閉。
3、軟件自助餐法
即軟件需要有專家型的，也需要有傻瓜型的。如Microtek在這方面做了嘗試，他們新的ScanWizard 5.0軟件有一個切換按鈕，只要一按整個軟件的界面就變成人人都會使用的“傻瓜型”操作界面。再一按，就變成了“專業(yè)型”界面。兩個界面完全不同，選擇權(quán)完全交給了用戶自己。
4、增加新功能法
即在軟件開發(fā)商自己品牌的軟件里增加同類軟件所沒有的功能，而最終將其它公司同類軟件的正版用戶轉(zhuǎn)變成自己品牌的用戶。
如美國的WordPerfect公司多年來在總共15億美元的字處理市場占據(jù)了46％的市場份額，而微軟的Word軟件僅占據(jù)了30％的市場份額。為了改變其狀況，微軟在Word軟件里增加了WordPerfect軟件所沒有的用戶圖形界面，結(jié)果兩年后微軟的Word軟件僅占據(jù)了46％的市場份額，WordPerfect公司在字處理市場僅占據(jù)了17％的市場份額。
二：拓銷策略拓銷策略，即運(yùn)用各種各樣的手段去開拓銷售公司的產(chǎn)品。
1、捆綁式的銷售法
軟件廠商可與聯(lián)想、惠普、恒升等大的硬件廠商捆綁銷售，借助硬件廠家的力量壯大自己，借機(jī)樹立自己的品牌。
軟件廠商可相互之間進(jìn)行合作將各自的軟件拿出捆綁銷售。
2、“自選” 購買法
用戶在購買時，可以自行挑選自己所需要的工具類軟件和消費(fèi)類軟件， 銷售廠商將不再預(yù)先進(jìn)行捆綁，而只是盡可能多地提供軟件清單和更為優(yōu)惠的價格。
3、合理運(yùn)用廠商應(yīng)用情況的參考資料法
在廠商應(yīng)用情況的參考資料上，盡量列上知名的廠商使用著該軟件。若知名的廠商不愿購買，可免費(fèi)送給他們測試版或初級版，以增加廠商應(yīng)使用情況參考資料的說服力。這樣，一些企業(yè)看到有如此眾多的、知名的廠商使用著該軟件，很容易下訂單。
4、現(xiàn)場演示促銷法
現(xiàn)場演示促銷法，是指軟件商安排用戶、經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行特殊的現(xiàn)場表演或示范，以及提供咨詢服務(wù)。表演者由軟件商精心培訓(xùn)過的代表擔(dān)任，代表軟件商形象�，F(xiàn)場演示可以吸引用戶參觀和購買，因此會增強(qiáng)用戶對企業(yè)產(chǎn)品的信心，通常新產(chǎn)品打人市場時，采用此促銷方法，有利于迅速提高產(chǎn)品知名度。
5、贈送樣品法
贈送樣品，是將產(chǎn)品直接送達(dá)到消費(fèi)者手中最便捷的一種銷售促進(jìn)方式。而贈送樣品方式，消費(fèi)者卻不必付出任何代價，因此是誘導(dǎo)消費(fèi)者試用的妙方，尤其當(dāng)新產(chǎn)品剛進(jìn)入市場時，運(yùn)用特別有效。
6、產(chǎn)品巡展法
軟件廠商可在全國重點城市舉辦大規(guī)模的產(chǎn)品巡展活動，提高知名度，促銷軟件產(chǎn)品。
三：渠道策略渠道策略，即運(yùn)用各種銷售渠道去推銷公司的產(chǎn)品。
1、充分利用現(xiàn)有軟件銷售渠道法
目前，國內(nèi)正版軟件的銷售主要還是依靠一些全國性或地方性的軟件銷售組織，如北京連邦軟件公司、北京正普軟件公司、廣州黑馬公司、海南希望公司等。它們大都設(shè)在省會城市或較大的地級、縣級市區(qū)，只有充分利用它們，才能方便這些區(qū)域附近的電腦用戶（甚至輔射中小城市或農(nóng)村地區(qū)）購買軟件。
2、巧借新華書店渠道輻射城鄉(xiāng)法
新華書店在全國都有龐大的流通渠道，包括各市、縣，甚至農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)都設(shè)有新華書店專賣場，可選取其音像銷售部為突破口，可以克服以前軟件銷售難以進(jìn)入城鄉(xiāng)市場的問題�！�
3、網(wǎng)上銷售法
在網(wǎng)上銷售軟件，開展電子商務(wù)業(yè)務(wù)，開始成為一種新型銷售模式。隨著電子商務(wù)熱的出現(xiàn)，更多的軟件銷售也開始建立網(wǎng)上銷售渠道，這一新興銷售方式同時也吸引了眾多軟件生產(chǎn)廠商的關(guān)注，微軟、實達(dá)銘泰、育碧等一批軟件企業(yè)率先嘗試這一銷售渠道，在網(wǎng)上開設(shè)軟件產(chǎn)品專賣店吸引消費(fèi)者的注意。
4、利用應(yīng)用程序服務(wù)提供商出租軟件法
軟件商可通過應(yīng)用程序服務(wù)提供商將其開發(fā)的軟件在網(wǎng)上出租給用戶。如位于上海ChinaASP，位于北京的信諾立，位于廣州織網(wǎng)數(shù)碼、互動力量，都是提供網(wǎng)上應(yīng)用程序服務(wù)提供商。
5、推行會員制法
通過推行會員制，可以使用戶享受到低廉的價格，完善的服務(wù)，徹底解決盜版、安全感和升級問題。
6、多管齊下銷售法
一些軟件廠商采用多管齊下的方式進(jìn)行軟件銷售，原來的軟件零售渠道、批發(fā)渠道得以利用，同時也嘗試著進(jìn)入圖書報刊銷售渠道，有些大廠商還開展上門推銷、郵購直銷、電話直銷、商業(yè)信函、OEM銷售、行業(yè)組織推廣等方式。
7、利用業(yè)務(wù)會議和業(yè)務(wù)展覽法
業(yè)務(wù)會議和貿(mào)易展覽是指軟件商邀請用戶、經(jīng)銷商參加定期舉辦的行業(yè)年會、技術(shù)交流會、產(chǎn)品展銷會等，以此傳遞產(chǎn)品信息、加強(qiáng)雙向溝通。利用會議和展銷的形式，不僅可以保持老客戶的關(guān)系，而且還有利于發(fā)展新客戶，對擴(kuò)大公司影響、樹立企業(yè)形象、發(fā)展公共關(guān)系都有很大的幫助。
四：品牌策略
品牌策略，即通過宣傳公司的品牌、公司的名稱，從而將該品牌留在客戶的腦海之中。如做品牌廣告、樹企業(yè)形象；辦知識競賽，提高品牌知名度；發(fā)行企業(yè)刊物等。
五：試用策略
試用策略，即通過免費(fèi)提供給潛在客戶試用的方法，讓其切身體會到該產(chǎn)品給其帶來的好處，從而使其產(chǎn)生購買的欲望。如，先試用而后付款、網(wǎng)上下載試用、在線試用付費(fèi)等
第六：價格策略
價格策略，即運(yùn)用價格的杠桿作用，引起潛在客戶的興趣，從而達(dá)到銷售的目的。如金山的“紅色風(fēng)暴”系列采用了低價銷售法，而鵬博士軟件使用了購一盤、加一元、贈一盤的壹元大行動，另有打折返款法、買二送一法等。
七：升級策略
升級策略，即通過產(chǎn)品不斷地更新?lián)Q代，刺激消費(fèi)者購買。如微軟的windows就是不斷的升級軟件版本。為了追求商業(yè)利益，不斷推陳出新，從windows95、windows98到windows2000，以此來獲得最高利潤�！�
八：公關(guān)策略
公關(guān)策略，即運(yùn)用各種各樣的手段去爭取政府、媒體、知名人士、大眾對公司的關(guān)心，對品牌的注意，提高公司的影響力。如領(lǐng)導(dǎo)人引起媒體關(guān)注、贊助熱門的IT會議、發(fā)表公司成功故事、與行業(yè)協(xié)會合作推薦其軟件、通過知名人士宣傳其軟件等。
九：培訓(xùn)策略
培訓(xùn)策略，即通過教育培訓(xùn)的手段，讓客戶能熟練地使用其產(chǎn)品。如網(wǎng)上培訓(xùn)、各地設(shè)立免費(fèi)培訓(xùn)點，向著名大學(xué)免費(fèi)提供軟件供其學(xué)生學(xué)習(xí)使用。
十：服務(wù)策略
服務(wù)策略，即提供各種服務(wù)給客戶，讓其滿意地使用其產(chǎn)品。如提供客戶終身服務(wù)制、銷售人員巡回服務(wù)制、使用跟蹤服務(wù)卡、網(wǎng)上解答客戶疑問等。
總之，軟件銷售的策略多種多樣，銷售人員應(yīng)該根據(jù)自己產(chǎn)品的特性、公司的特點，針對客戶的潛在需求而采取銷售策略�？蛇\(yùn)用上述的一種或者多種策略全方位地開拓市場，取得軟件銷售的成功。
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